投標(biāo)文件編制全流程實戰(zhàn)管理與核心控標(biāo)技巧高級培訓(xùn)班
一、培訓(xùn)內(nèi)容
(一）：招標(biāo)前的攻防布局與競爭突圍
一、分析市場變化與把握采購趨勢；
二、判斷客戶采購標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)—知己知彼，有的放矢；
三、制定有效競爭策略—因勢而動，搶占先機(jī)；
1.商機(jī)追蹤的四個技巧 案例：商機(jī)獲取路徑圖
四、如何引導(dǎo)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
1.制造軟性差異化與硬性差異化；
2.分析客戶采購指標(biāo)的重要性；
3.構(gòu)建競爭矩陣并制定營銷策略；
1）領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn) —— 游戲規(guī)則由我來制定；
2）落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn) —— 幫助客戶做出決策；
案例研討：競標(biāo)戰(zhàn)場-不同局勢下的應(yīng)對策略；
現(xiàn)場練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員根據(jù)企業(yè)實際項目建立標(biāo)準(zhǔn)；
交付工具：《引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)表》
五、客戶采購流程與我方營銷流程 —— 精準(zhǔn)匹配、高效推進(jìn)
分組討論：客戶采購流程與我方營銷流程；
工具交付：《政企大客戶營銷流程導(dǎo)圖》；
實戰(zhàn)攻防：客戶分析——評估商機(jī)與攻防沙盤推演；
（二）：商務(wù)公關(guān)——政企決策鏈破解與關(guān)系構(gòu)建
一、規(guī)劃客戶的切入路徑；
1.開發(fā)信息內(nèi)線：兵馬未動，情報先行；
2.發(fā)展利益同盟：敵人的敵人是朋友；
3.進(jìn)攻關(guān)鍵決策人：聚焦戰(zhàn)略、促成合作；
二、定位主攻方向公關(guān) —— 大客戶關(guān)系地圖；
三、分析與直擊決策鏈 —— 大客戶五維決策地圖；
1.解決“最后一英里”問題；
2.對待采購態(tài)度：解析組織變革下的不同聲音；
3.決策關(guān)注點：精準(zhǔn)打擊不同采購者的買點；
4.聯(lián)系緊密度：深化客戶關(guān)系網(wǎng)；
5.對我方的態(tài)度：是敵是友一目了然；
案例研討：情報盲區(qū)-錯踩政治地雷而丟單；
案例研討：決策鏈上的博弈-誰才是真正拍板的人；
案例研討：關(guān)系的藝術(shù)-新領(lǐng)導(dǎo)上任后的競標(biāo)困境與策略；
現(xiàn)場練習(xí)：指導(dǎo)學(xué)員運用工具對實際項目進(jìn)行復(fù)盤分析；
工具交付：《五維決策地圖》《關(guān)系地圖》
（三）：市場的營商環(huán)境與奪標(biāo)實操技巧
1.統(tǒng)一大市場的新法規(guī)、新制度及合作創(chuàng)新采購模式
2.《公平競爭審查制度實施細(xì)則》加大評標(biāo)情況公開力度
3.國務(wù)院《保障中小企業(yè)款項支付條例》802號令
4.國務(wù)院辦公廳印發(fā)《政府采購領(lǐng)域“整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動方案(2024-2026年)》
一、招標(biāo)文件拆解與條件設(shè)定
1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價的識別；
4）廢標(biāo)條款設(shè)計5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計；
6）標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點如何把控；7)重大偏離與偏離表設(shè)計；
8）合同主要條款；9）項目清單與圖紙； 10）不平衡報價與稅率；
11）將招標(biāo)人認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點植入招標(biāo)文件的方法
12）在合法合規(guī)的前提下實現(xiàn)對項目招投標(biāo)的全面控制
案例：評標(biāo)委員會是如何打分的？
二、如何吃透基準(zhǔn)價：
1）以價為基準(zhǔn)價的演變方法；2）以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；
三、評標(biāo)辦法分析：
1）經(jīng)評審的投標(biāo)價法；2）技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評估法
3）技術(shù)標(biāo)評分制的綜合評估法；案例：技術(shù)標(biāo)不合格如何處理？
（四）：投標(biāo)文件編制的雙贏核心點
1. 用DeepSeek快速實現(xiàn)要點解鎖及精準(zhǔn)分析；
2.AI預(yù)測、研究競爭對手、搜集競爭對手情報；
3.AI根據(jù)招標(biāo)文件要求自動生成投標(biāo)文件
4.投標(biāo)文件的編制要求（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
5.評標(biāo)專家打分的思維與行為模式分析；
6.多種投標(biāo)報價方法的靈活應(yīng)用（多方案報價、成本報價、不平衡報價等）
7.AI自動測算投標(biāo)人中標(biāo)概率的報價水平點
8.如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢
9.DeepSeek+kimi+AiPPT快速制作述標(biāo)PPT
10.投標(biāo)不當(dāng)導(dǎo)致的廢標(biāo)及其相關(guān)法律規(guī)定
11.參加開標(biāo)評標(biāo)定標(biāo)過程中其它需要注意的事項
12.電子招投標(biāo)系統(tǒng)中的串通投標(biāo)等風(fēng)險識別及應(yīng)對
（五）：質(zhì)疑投訴策略與編制方法
案例：不成功的質(zhì)疑函/成功的質(zhì)疑函
1.供應(yīng)商質(zhì)疑資格判斷
2.供應(yīng)商質(zhì)疑的時限、范圍、事項及方式
3.質(zhì)疑函的審查和“受理”
4.評審委員會協(xié)助答復(fù)質(zhì)疑的程序和規(guī)則
5.質(zhì)疑答復(fù)中的舉證責(zé)任分配
6.投訴受理與處理程序及規(guī)則
7.供應(yīng)商投訴資格、投訴期限與投訴范圍
8.你該如何編寫質(zhì)疑函？
（六）:復(fù)盤與總結(jié)
二、培訓(xùn)對象
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。
三、培訓(xùn)方式
實戰(zhàn)講授、小組頭腦風(fēng)暴、模擬沙盤實戰(zhàn)等。
四、開課時間及地點
時間：2025年7月31日—8月2日 地點：南京
五、培訓(xùn)費用
培訓(xùn)費：3580元/人（含：師資、教材、場地、結(jié)業(yè)證書、午餐及茶歇費等），晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費用自理。
六、報名方式
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