云計算、VR等技術(shù)的應(yīng)用，讓家裝行業(yè)的設(shè)計環(huán)節(jié)得到智能化升級，也涌現(xiàn)了各類大大小小的家裝設(shè)計軟件公司。

2015年，在SaaS行業(yè)摸爬滾打多年的崔健，希望能借助VR、AR、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，解決傳統(tǒng)家裝模式的高成本、低效率困境，由此創(chuàng)建了打扮家，打造了一套家裝全流程“可視化”系統(tǒng)，即設(shè)計效果圖軟件，用戶可以在設(shè)備上放置虛擬家具模型，可高度呈現(xiàn)房子裝修后的實景效果，這一系統(tǒng)幫助家裝企業(yè)更直觀的銷售合適的家裝方案給業(yè)主。

憑著一套效果圖軟件，打扮家拿下超2200家付費裝修公司，后來，隨著應(yīng)對客戶群和市場需求變化，打扮家啟動了轉(zhuǎn)型升級，在2018年12月正式發(fā)布的BIM軟件（ Building Information Modeling，建筑信息模型），已經(jīng)成為公司最為主力的產(chǎn)品，目前簽下愛空間、百安居、紅星美凱龍、全筑股份等20多個家裝企業(yè)客戶。

在自身不斷迭代進化的同時，打扮家也持續(xù)獲得資本的加持，成立近5年共獲得4輪融資，總?cè)谫Y金額超1.4億元，一輪是在2019年6月，獲得了明源云投資的數(shù)千萬元A2輪融資。

押注BIM賽道

崔健用“你死我活”來形容家裝設(shè)計軟件行業(yè)的競爭的激烈程度，“從五年前至今，市場上設(shè)計軟件研發(fā)的超過50家，現(xiàn)在基本上就剩三家了，真正有市場表現(xiàn)可能就是酷家樂、三維家、打扮家。”崔健在億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會上接受記者采訪表示。

殘酷的玩家淘汰賽中，要想脫穎而出，通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新響應(yīng)市場需求，顯得尤為重要。

家裝產(chǎn)業(yè)鏈涉及設(shè)計、報價、施工、材料等眾多要素，鏈條過長，牽涉環(huán)節(jié)很多，導(dǎo)致行業(yè)信息化不足。崔健剛剛創(chuàng)辦打扮家時，大型家裝企業(yè)對設(shè)計公司的需求是，如何能利用軟件快速出效果圖，以便于讓業(yè)主看懂設(shè)計師的設(shè)計意圖，提高簽單率。

但隨著深入，崔健發(fā)現(xiàn)家裝企業(yè)對交付的需求不僅是希望看到效果圖，更需要合規(guī)的施工圖和精準的算量，“因為業(yè)主不僅希望能夠看到效果圖，也希望能實時報價，知道裝修成這個效果需要花多少錢，原有的效果軟件無法滿足這些需求。”

從2017年3月開始，打扮家開始研發(fā)了家裝BIM軟件，歷時近兩年，推出第一代BIM軟件，該系統(tǒng)的原理是把所有流程和設(shè)計都標準化，除了包含了效果圖軟件的功能部分，還能對應(yīng)出相關(guān)的施工圖來指導(dǎo)施工，同時還能列出更詳細準確的材料、水電、定制家具等費用。更關(guān)鍵的是， 基于BIM軟件，實現(xiàn)數(shù)字化虛擬施工文件，設(shè)計師可以實現(xiàn)實時設(shè)計、實時報價，當(dāng)施工方法發(fā)生調(diào)整時，費用也會同步調(diào)整，響應(yīng)了中國的商家的需求，也滿足了中國消費者的需求。

BIM軟件實現(xiàn)了從“效果圖”到“效果圖、施工圖、算量一體化”的跨越，相比傳統(tǒng)裝修公司，可以大大節(jié)省成本，提高效率。崔健告訴記者，按照傳統(tǒng)裝修公司的周期，做出效果圖、施工圖、算量整個流程大概需要花十天時間，并且可能需要四五個人配合，用了BIM軟件后，施工圖跟算量也不需要再額外花費時間，系統(tǒng)會自動對應(yīng)輸出，一個流程只需一個人花費兩個小時。

而在實際應(yīng)用過程中，崔健還意識到BIM軟件不知不覺對行業(yè)帶來一些新變化，“一般來說，效果圖軟件應(yīng)該是加強家裝公司現(xiàn)有的商業(yè)模式和組織結(jié)構(gòu)的，但裝企在應(yīng)用BIM的時候，竟然改變了一些公司的組織結(jié)構(gòu)和激勵方式。”

崔健舉例，打扮家有一個客戶是深圳家裝公司領(lǐng)航裝飾，在應(yīng)用了BIM軟件之后，改變了對設(shè)計師的提成機制。“行業(yè)給設(shè)計師都是低底薪、高提成的，比如給元的底薪，再按照營業(yè)額的5到8個點提成。但是應(yīng)用BIM之后，公司開始按照設(shè)計毛利的12%來提成。”

崔健補充道，“按照營業(yè)額去給設(shè)計師提成時，設(shè)計師可能會更追求營業(yè)額，把單簽下來就完了，而用毛利去給設(shè)計師提成時，他就會自動屏蔽毛利率低的甚至毛利率為負的設(shè)計，這樣設(shè)計師在根本利益上跟家裝公司是一致了。”崔健說，要做到這一點，要求設(shè)計師在生成效果圖的同時，必須要實時報價，計算出準確的毛利率，而這正是BIM的優(yōu)勢所在。

沖刺市場第一

打扮家所押注的BIM軟件賽道，在國內(nèi)是一個高度細分的、垂直的空白市場，以往的家裝BIM軟件多是在建筑BIM的基礎(chǔ)上二次迭代做出來的，多針對建筑領(lǐng)域，生成的效果圖差強人意，打扮家推出的家裝BIM系統(tǒng)則完全針對家居領(lǐng)域，更簡單易用。

借此搶占家裝設(shè)計入口，打扮家這個后來者實現(xiàn)了彎道超車。按照崔健的話來說，目前打扮家在效果軟件中市場占有率位于第三，但在BIM細分領(lǐng)域?qū)儆诘谝弧?/p>

2018年打扮家的營收規(guī)模在6000萬元左右，其盈利方式來自兩方面，一是為B端的家裝公司提供軟件服務(wù)，針對的是整裝市場，是營收的主要來源；二是針對C端的個人用戶，提供設(shè)計圖服務(wù)和材料采購服務(wù)，主要面向自裝市場。

崔健介紹，國內(nèi)家裝市場中每年家裝需求大概是2000萬套，其中近1/4是整裝市場，即裝修公司從材料、施工、輔材一站購齊，剩余的3/4的業(yè)務(wù)是自裝市場，業(yè)主自主選擇工人、工長、零售材料商，僅從設(shè)計師那購買效果圖。在他看來，BIM軟件除了能在整裝市場中為裝企降本增效，在自裝市場中也有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

“（在自裝市場中）我們看到會有一些痛點”，崔健說，一方面，由于工人、工長、零售商的家裝業(yè)務(wù)季節(jié)性波動非常嚴重，導(dǎo)致設(shè)計師的需求波動，家裝公司可能需要隨時增減設(shè)計師隊伍；另一方面，在家裝需求增多的弱三線城市，高質(zhì)量設(shè)計師非常奇缺。

此外，高昂的設(shè)計費也很難讓多數(shù)業(yè)主接受，“自裝的用戶裝修一個房子可能二三十萬，讓他掏2到3萬塊錢的設(shè)計費，大部分的用戶是不接受的，自己設(shè)計又會有不好看、不規(guī)范等一系列的問題。”

這時，崔健意識到單靠賣軟件無法滿足自裝市場的設(shè)計需求，于是開始自己招募設(shè)計師，用BIM為客戶提供在線遠程、可視化的設(shè)計服務(wù)，這類客戶主要是一些有家裝需求、小工裝需求、全屋定制整裝需求等的業(yè)主或者企業(yè)。目前打扮家的設(shè)計師隊伍已經(jīng)超過了20名，計劃將自建設(shè)計師隊伍擴充到200人左右。

崔健的對打扮家的長遠規(guī)劃是，在未來幾年成為行業(yè)市場占有率第一的公司，至于何時能實現(xiàn)這個目標，則取決于BIM軟件在何時能超過效果圖軟件市場表現(xiàn)。

“這可能需要兩到三年的時間，到那時，打扮家針對2B市場的軟件服務(wù)年收入應(yīng)該能達五個億左右，自裝業(yè)務(wù)每年能夠為一百萬以上的業(yè)主提供效果圖設(shè)計和自采材料服務(wù)。”崔健說。